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設計師正確接單需具備的條件

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發表于 2015-12-6 16:30:35 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
我們知道,目前,大部分家裝公司實行的都是設計師負責制,家裝設計師或主管都要自己來接單,沒有“單”,其它的工作就無從談起,當然公司利潤和個人收入也就無從談起。所以,接單成了家裝設計師頭等重要的工作。


相對于家庭裝修中的許多工作,家裝設計師最感到頭疼也是心里最沒有“譜”的工作就是接單。的確,接單是家裝設計師所有工作中最難的,每天你必須不斷地承受可能前功盡棄的痛苦折磨。但是不管如何, 這是你選擇家裝設計師這一行必須面臨的現實,你必須勇敢地學會面對客戶。

(一)準備好幫助客戶的心態
你從事的是一種崇高的幫助人的行業,家裝客戶可能正在焦頭爛額地為裝修發愁,什么風格、什么顏色、用什么材料,真不知從何入手?他也許正焦急地等待著你的幫助。而你的設計方案、你的裝修知識,恰恰是你的客戶所需要的、甚至是渴望的,能否認識到這一點,對家裝設計師保持良好的心態非常重要。作為家裝設計師,面對客戶你并不自卑,甚至很高尚。

1、接單從拒絕開始
設計師每天都跟許多的家裝客戶打交道,各式各樣的人,懷著各種目的的人,并不是每個來的家裝客戶都會簽單的,遭到拒絕的時候往往是很多的,也是很正常的。因此,“接單從拒絕開始”是設計師首 先要保持的良好心態,也許這是一個優秀的家裝設計師學習如何成功簽單的第一課。

我們必須一開始就清楚家裝設計接單的困難。因為家裝設計接單是你的工作和職業,甚至可能是你一生的事業;因為家裝設計接單需要信心、恒心、勇氣、智慧、勤勞和技巧。而所有這些都不是一朝一夕可 以養成的。請記。阂獞度魏卫щy的第一步就是去接受這個現實。

2、平等、誠實和正直
還有一種相反的情況,許多設計師在接待家裝客戶時,往往由于急于求成,所以面對家裝客戶種種要求,處理起來往往顯得過于圓滑世故,甚至達到欺騙的程度。其實這些都是對設計師成功接單有害的。始 終保持平等的心態和誠實正直的信念,是家裝設計師成功接單的關鍵。

其實,家裝設計師接單的過程,實際上是一個“價值轉移”的過程,或者說是一個“等價交換”的過程。設計師要作的工作就是如何把自己的這種“價值”告訴家裝客戶,并設法讓他接受:也只有家裝客戶認可了你的“價值",才會跟你簽單。而且這種價值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠實的基礎上的,否則,任何一筆交易是很難簽單的。這是家裝客戶跟你簽單地唯一理由,也是設計師簽單成功地唯一途徑。

3、使自己的狀態達到顛峰
家裝設計師接待家裝客戶的過程從某種程度上說是一個推銷自己的家裝設計能力和知識技能的過程。家裝設計師要推銷自己的設計方案,首先要推銷設計師自己。你的穿著,言談,一舉一動,無不影響著你的家裝客戶。你是否積極、高昂、自信? 你控制了對方的情緒,你就主導了簽單。情緒不能立即作用于理智,但情緒總是能立即作用于行動。

(二)建立起絕對信賴感
我們知道,家裝客戶決定和你簽單,首先要解決的問題是信任。是否信任包括二個方面:一是家裝公司——報價高低和施工管理水平;二是設計師——最主要還是他是否信任設計師:你的個人品質,專業知識和良好的服務態度使他們相信,你是在幫助他們,而且也有能力幫助他們,而不是一心想要賺他們的錢。

1、誠實為先
建立信賴感的第一步是誠實。這個世界沒有誰愿意喜歡并接納虛偽的人。也沒有人愿意把自己的幸福、需要交給一個虛偽、一心只想賺取他金錢的人。當你第一次和家裝客戶進行面對面溝通的時候,他總是對你懷疑,并且充滿敵意。你的誠實、坦率、親切和言行一致,將一步步慢慢化解家裝客戶心中的堅冰,直到他承認你、接納你,并且喜歡你、信任你,你也就能很快地和家裝客戶簽單了。

2、成功案例絕對信賴的關鍵
絕對信賴是簽單的關鍵。在接待時,設計師必須得到信賴才能夠讓家裝客戶聆聽你說話。你需要取得絕對的信賴,才能夠使業主順利地跟你簽單。要別人冒風險跟你簽單,就必須要讓他絕對地信賴你。

在簽單活動中使用成功案例,是建立絕對信賴最有效的方法之一。往往一個好的成功案例本身就足以讓你成功簽單。最有效的成功案例是來自與家裝客戶類似或熟悉的人。當一般人知道某些很類似他們的人也請你作設計并享用了你的服務時,他們都會受到很大的影響。當某人一聽到他認識或尊敬的某人已經跟你簽訂了家裝合同,他通常會立刻做出相同的決定,他根本不需要再聽其它的說詞。假如另外一個類似他的人會滿意,那么他一定也會滿意.

成功案例一般有三種格式:設計方案圖紙(包括圖紙、效果圖、工程文件、贊美信函等)、家裝客戶名單以及實景照片。成功案例是最能夠影響家裝客戶的一種格式。當你和家裝客戶打交道時,有一套成功的設計案例和家裝客戶證實你設計或服務價值與品質的文件信函,將提供無比的信賴度。設計師完成一個大型住宅區內某個客戶的家裝工程后,假如你已獲得許多贊譽,這時,有經驗的設計師就會把這次工程當成杠桿,攜帶著該家裝客戶的圖紙文件和贊美函,一家一家地在該小區中繼續和其他許多家裝客戶簽單。

(三)了解家裝客戶的需求和渴望
我們知道,在設計師的接單工程中,了解客戶的需求是非常重要的。設計師只有了解客戶的家裝需求,特別是客戶的真正需求,才能設計出客戶滿意的設計方案。因此,設計師了解客戶的需求是設計接單的前 提和基礎。

然而,遺憾的是,大部分的家裝設計師在設計時都搞不清楚家裝客戶真正需要的是什么?家裝客戶總是有需求的,如果僅僅只從表面上看,家裝業主的需求是似乎是很多的,設計師要透過家裝客戶提出的眾多 紛雜的家裝要求,看到家裝客戶真實的需求。

在家裝客戶的這些需求之中,我們還要把握住家裝客戶最渴望的是什么。我們知道,在設計師接單過程中,家裝業主的需求和渴望是不同的,渴望是家裝設計簽單的熱鈕,是設計中能夠打動客戶簽單的閃光點。家裝設計師的任務就是尋找出家裝客戶的需求和渴望,并按下這個成交熱鈕。

大部分的家裝設計師都不知道客戶最終選擇跟他們簽單而沒有跟別人簽單的原因是什么?我曾經請教過很多設計師,在過去幾星期和幾個月當中,他們簽單成功的理由為何。大部分的設計師不知道要怎么回答這個問題。他們根本不知道他們為什么會簽單成功。

了解簽單成功和失敗原因是你改善的關鍵所在。你可以列出最近簽單的5位家裝客戶的名單,你大概都已經跟他們熟到直呼其名的地步了。然后,打電話問候他們,待氣氛和諧之后,問他們當初最終決定請你設計的原因。你要仔細地聆聽,要能聽出表面動機(品質、服務、價值、價格、服務速度、公司聲譽等)和內心動機(家裝客戶真正決定向你簽單的基本感性因素)。你要仔細地聽出那些感性字眼,這些字眼透露了家裝客戶內心深處的強烈情緒。在訪談家裝客戶之后,開始把相同的理由標明出來。假如夠幸運的話,你可以發現到一般人向你簽單的重要原因。關于怎樣了解客戶的真實需求和渴望,我們在后面的內容中會 詳細講解。

(四)提出解決方案、發掘方案價值
這是家裝設計接單的第四個步驟,就是精心提出解決方案,發掘家裝方案的價值。這個方案,包括設 計方案、施工方案和預算報價方案等全部圖紙文件。
第一步
精心準備的設計方案非常重要,這是設計師在充分了解家裝客戶的真實需求的基礎上,運用自己的設計知識和經驗而提出的完美解決方案。凝結著設計師的汗水和智慧.是能否真正打動客戶簽單的基礎。關于這方面的知識和技能,我們將在后面的內容中詳細講授,這里著重強調的是,假如設計師作出 了設計方案后,應該如何向客戶介紹。

設計師首先要列出這個家裝設計方案對家裝客戶的好處,并從中提出問題。比如說,你希望節省裝修費用嗎?你希望用又便宜又結實的材料作出最好的裝修效果嗎?用諸如此類的問句引起家裝客戶對設計的興趣。

第二步
你在向家裝客戶介紹設計方案時,家裝客戶會在心里或口頭上問你類似的問題:你是誰(你的成功作品案例和公司的背景資料)?我為什么聽你介紹?聽你的話對我有什么好處?等等。這些問題你必須仔細聆聽,并認真加以作答。這樣做,你給家裝客戶提供了一種受人尊重的感覺,從而使家裝客戶開始喜歡你。

第三步
就是了解家裝客戶對于你給出的這個家裝設計方案的“價值”觀。這是簽單成功的關鍵所在.設計師要善于發掘家裝設計方案的價值。一般設計師為家裝業主精心設計的家裝方案一定都有很多突出的特點,其中很多特點設計師都自認為能給家裝客戶帶來好處。但是遺憾的是,家裝客戶并不是這樣認為,他們往往有他們自己的看法。設計師欣賞的地方,也許客戶并不感興趣,而設計師不感興趣的,也許正是家裝業主認為非常有“價值”的地方。站在不同的角度,家裝業主和設計師有著不同的“價值”觀。家裝客戶簽定你的設計方案是因為你的設計方案的“價值”符合他的價值觀。設計師要善于找出你的設計方案中符合業主需求的“價值”。

(五)做競爭對手分析
問各位一個問題,當某個家裝客戶還沒有跟你簽單前,是否只有你一個人在為你的這位家裝客戶做家裝方案?當然不是,你的家裝方案總是會受到來自各方的沖擊,一不小心,你的家裝客戶就會拒絕你而和競爭對手簽定家裝合同。你只有比你的競爭對手更出色,才能吸引你的家裝客戶。因此,在初步做出家裝方案之后,緊接著就應該對競爭對手分析,特別是那些規模和名氣還比較小,處于剛起步和發展的公司和設 計師。

任何家裝方案,都會受到來自強勁對手的沖擊,與競爭對手比起來,我們的家裝方案也許并不完美。在與家裝客戶會面的時候,家裝客戶肯定會拿我們的設計與同等級的競爭對手做比較。在這種情況下,你應該盡可能去發掘你的設計的價值,尤其是設計的優勢方面。你應該使家裝客戶完全相信他們的需求與渴望,正是你設計的優勢。同時我們應該坦率地承認我們的家裝方案的不足之處,不過隨后你應該指出,這些不足并不妨礙家裝客戶簽單后所獲得的好處和利益?隙〞斜饶銓嵙、檔次高的競爭對手,當然他們比你的費用貴、成本高。家裝客戶有時會把你的設計方案與這類設計方案進行比較,這時,你應該很尊重家裝客戶的比較,同時指出他們的價格比你的高得多,如果家裝客戶真的做出簽訂對手的設計方案的決定,可能投資成本會太高一些,所承擔的風險可能會大些。隨后,要讓家裝客戶相信,你目前的家裝方案 已足夠滿足家裝客戶的在使用功能和風格色彩上的需求,而且價格也相當的合理。

(六)解除客戶反對意見
在做完競爭對手分析之后,設計師要做的將是最艱難的工作——解除家裝客戶反對意見。這也是家裝設計師最不喜歡,而家裝客戶也倍感壓力的家裝接單流程之一。但它的重要性也在于此,因為你一旦化解了一個反對意見或消除了一個障礙,往往會是達成簽單的重要關鍵。你化解了反對意見,同時也就意味著可以最后簽定合同了。反對意見往往會轉化成簽單的理由。正如同家裝客戶簽訂設計方案會有一項主要的理由一樣,他也會有一個反對簽單的主要理由。你能夠強調簽單理由而消除反對意見,那么最后成功簽單 自然會水到渠成。




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